2013.9.4.

4-8．取引先のこと

　僕は税理士で、公認会計士なので、
　「仕入先」はありません。
　「外注先」もありません。

　ただ、創業して事業を行なう場合、
　世間一般に言う「取引先」とのお付き合いが始まります。

　飲食店なら、材料を仕入れなければならない。
　本屋さんなら、本を仕入れなければならない。
　工務店なら、材料を仕入れ、職人さんに来てもらわないといけない。

　自分の仕事を完成するにあたって、
　仕入先や外注先などの「取引先」は、
　欠かすことの出来ない存在です。



　新聞や雑誌を読んでいると、
　統合して規模を大きくし、価格交渉力を上げる、という話が出てきます。

　あるいはコストダウンが必要なので、
　徹底した見積もりの実施により経費を削減する、とか。

　もちろん、そうした努力を否定するつもりはありません。
　大量に仕入れることが出来たら、
　取引先だって喜ぶかもしれない。

　ただ、それでも、あえて言いますが、
　大量購入による仕入単価引き下げや、
　相見積もりなどによる経費削減は、
　多かれ少なかれ、取引先の犠牲の上に成り立つものだと思います。

　そうしないと生き残れない時があるとしても、
　取引先への敬意だけは忘れてはいけない。
　間違っても、こちらが客だろ、
　という上から目線の態度は厳に慎むべきでしょう。

　商売というのは、長きに渡って続けていくもの。
　長く続けるにあたって必要なことは、
　目先のコストダウン（つまりはお金）ではなく、
　長い時間をかけて築き上げる信頼と評判。

　僕が、マーケティングの先生から学んだことです。



　はとバス元社長の宮端清次さんは、
　『はとバスをＶ字回復させた社長の習慣』（祥伝社）の中で、
　「業者」という言葉は禁句にした、とおっしゃいました。
　まさに、上から目線の対応を徹底して排除するためです。

　取引先を大切にすることで有名なコマツ。
　その相談役で元社長の坂根正弘さんは、
　『ダントツ経営』（日本経済新聞出版社）の中で、こう述べられています。

　　　　企業あるいは国の財政再建もそうですが、ひとつの組織の
　　　収益体質を改善しようとするとき、最も陥りやすい誤りは、手っ
　　　取り早い「変動費の削減」ばかりを追いかけて、現場や外部
　　　に負担を押しつけることです。
　　　　コマツでいえば、研究開発費を削ったり、部品メーカーに値
　　　下げをさせたりして利益を上げるといった方法です。しかし、
　　　これでは何の解決にもなりません。コマツの利益が一時的に
　　　上がったとしても、これは、将来の利益を犠牲にしているか、
　　　あるいは部品メーカーの利益を吸い上げているだけです。
　　　利益の付け替えでしかありません。（P.88）

　利益の付け替え、という言葉が強く印象に残っています。

　さらに強い言葉で「高度情報化社会」を批判的に論じられたのが、
　思想家で武道家の内田樹（たつる）先生。

　　　　情報がもたらす「時間的な差別化」で利益を得ることがあ
　　　るとすれば、それは先に情報を得た者がまだ知らない者を
　　　「騙す」「出し抜く」というかたちでしかありえないだろう。
　　　株式情報であれ（○○銀行が潰れかけている）、政界情報
　　　であれ（新幹線が○○を通るらしい）、その情報を人に先ん
　　　じて手に入れることによって利益を得ている者は、「モノ」や
　　　「財貨」を生み出しているのではない。放っておけば他人の
　　　利益に属すべきものを早手回しに「盗んでいる」のである。
　　　（『子どもは判ってくれない』文春文庫、P.212）

　利益の付け替え、を超えて、
　利益を盗んでいる。

　話題は異なりますが、
　人の利益を犠牲にして、自分の利益を得ている、
　というご指摘は、お２人に共通していると思います。



　先日、とある社長さんとお話している時、
　迷惑はお互い様ですよね、という話になりました。

　こちらが苦しい時もあれば、
　相手が苦しい時もある。

　お互い苦しい時があるんだから、
　そんな時は正直に話して理解してもらえばいいじゃないか、と。

　ちょっと今月は苦しい。
　何とか、支払を待ってもらえないか。

　それで待ってくれたら、
　今度相手が困ったときにはもちろん協力する。
　決算キャンペーンがあるから売上に貢献する、とか。

　いや、そういう関係にならない方がいいのですが、
　長きに渡る信頼関係って、
　そんな人間くさい本音の上に築かれていくものじゃないのかな。

　僕は、そう思っています。